Zdá se zákazníkovi cena za vaši ilustraci a licenci příliš vysoká?

Poslali jste cenovou nabídku a místo potvrzení spolupráce přišla odpověď, že je cena příliš vysoká? Taková situace není u kreativních profesí ničím neobvyklým. Než ale začnete svou cenu vysvětlovat, obhajovat nebo rovnou nabízet slevu, zkuste nejdříve zjistit, co za zákazníkovým váháním skutečně stojí.

Automatická sleva totiž často není nejlepší řešení. Pokud snížíte cenu hned při prvním zaváhání klienta, můžete nechtěně vyslat signál, že si za svou prací sami nejste jistí nebo že původní částka nebyla pevně stanovená.

To, že zákazník po předložení cenové nabídky znejistí, ještě neznamená, že je vaše cena příliš vysoká. Často si jen potřebuje ujasnit, co za ni skutečně získá, nebo si chce promyslet, jestli je pro něj investice v danou chvíli vhodná.

Nezačínejte proto svou cenu hned obhajovat ani automaticky nabízet slevu. Místo toho se zkuste zeptat, co ho vede k váhání. Například: „Je něco v mém ceníku, co je potřeba vysvětlit?“ nebo „Co vás na nabídce nejvíce překvapilo?“ Odpověď vám napoví, jestli je překážkou rozpočet, nejasný rozsah služby nebo jen potřeba získat víc informací.

Pokud je problémem cena, zvažte raději úpravu rozsahu služby než snižování její hodnoty. Můžete nabídnout jednodušší variantu, která bude odpovídat možnostem zákazníka, aniž byste museli slevovat ze své práce. (Můžete reagovat například takto: „Rozumím, že rozpočet je omezený. Pokud se ale potřebujete vejít do částky X, co kdybychom v první fázi vytvořili jen hlavní postavu a ucelenou scénu. Doplňkové nebo další motivy můžeme přidat v další fázi, až se projekt rozběhne.“) 

Pokud už se rozhodnete klientovi vyjít vstříc (např. u většího balíčku), slevu vždy něčím podmiňte. Může jít o vyšší zálohu předem nebo delší časový prostor na realizaci. Zákazník si díky tomu uvědomí, že každá úprava ceny má svůj dopad na rozsah služeb. 

Často pomůže, když více vysvětlíte, z čeho se skládá cena: někteří klienti nemusí “vidět pod pokličku”. Netuší, že do ceny spadá příprava tiskových dat, nákup softwarových licencí, zkoušky barevnosti nebo fakt, že mu prodáváte výhradní práva.

Někdy je také dobré nechat prostor pro ticho. Mnoho lidí má tendenci začít cenu okamžitě vysvětlovat nebo dokonce sami nabídnou slevu, přestože o ni zákazník vůbec nepožádal. Krátká pauza dává druhé straně čas nabídku promyslet a často vede k lepší diskusi.

Je také dobré si uvědomit, že ne každý zákazník bude pro vás vhodný. Pokud někdo vybírá pouze podle nejnižší ceny, pravděpodobně nebude dlouhodobě oceňovat kvalitu vaší práce. Mnohem lepší pro spolupráci je zákazník, který rozumí hodnotě vašich ilustrací/díla a rozhoduje se podle celku, nikoli pouze podle částky na faktuře.